Ovvero: Come scoprire se la tua polizza è un paracadute o un fazzoletto di carta.

Se apri il cassetto dove tieni le polizze (sì, quello in fondo a sinistra, sotto il passaporto scaduto e le garanzie della lavatrice), troverai quasi sicuramente una polizza Infortuni.

Magari te l'ha venduta l'impiegato della banca mentre firmavi distrattamente per il mutuo, o l'amico dell'amico che "ha iniziato a fare le assicurazioni" e aveva bisogno di una mano per il budget.

Tirala fuori. Soffia via la polvere. Cosa c'è scritto sopra?

Leggiamo insieme: "Copertura Infortuni H24: morte e invalidità permanente da infortunio professionale ed extra-professionale."

Fantastico. Ed è fondamentale averla, sia chiaro.

L'infortunio è un evento violento, improvviso e può capitare a chiunque.

Chi ti dice di non assicurarti contro gli infortuni è un pazzo.

Tuttavia, c'è un problema di prospettiva. Ti immagini mentre scii a Cortina, cadi, ti rompi una gamba e l'assicurazione ti copre d'oro. Ti senti un eroe previdente, come Iron Man con la sua armatura.

C'è solo un piccolo, fastidioso problema statistico: quella polizza copre solo la punta dell'iceberg dei rischi che corri.

La massa sommersa? Quella che non vedi ma che può affondare il Titanic della tua economia familiare? È causata da MALATTIA. Non parlo di influenza. Parlo di Ictus, Infarto, Tumori.

Ma anche delle conseguenze devastanti di killer silenziosi come Diabete e Ipertensione.

Quelle cose "brutte" di cui non si parla a cena per scaramanzia.

E per quel rischio gigantesco, la tua bellissima polizza infortuni paga esattamente: ZERO EURO.

La domanda che nessuno fa (e che oggi faccio io, a costo di farmi odiare da metà della categoria) è: Perché il mercato è invaso da polizze con Invalidità Permanente da Infortuni (IPI), mentre la polizza per Invalidità Permanente da Malattia (IPM) sembra un animale mitologico?

La risposta non è tecnica. È commerciale. È figlia della pigrizia e del "si è sempre fatto così".

Ma prima di svelarti perché ti nascondono la verità, dobbiamo fare i conti in tasca al tuo futuro.

E ti avviso: non ti piaceranno.

Capitolo 1: La Matematica della Sopravvivenza (o "La Mancia da 150.000 Euro")

Torniamo a quel foglio di carta polveroso. Vai alla voce "Somma Assicurata".

Se sei come la maggioranza degli italiani, troverai una cifra tonda, rassicurante, esteticamente gradevole. Diciamo 150.000 Euro (o se ti è andata bene, 200.000).

Il tuo cervello pensa: "Wow, 150mila euro. Ci compro un monolocale! Sono un sacco di soldi. Sono a posto."

Davvero? Siamo seri. Posiamo l'emozione e prendiamo la calcolatrice.

Facciamo finta che il destino bussi alla tua porta domani mattina. Hai 45 anni.

Un evento grave (infortunio o malattia, non importa ora) ti toglie per sempre la capacità di lavorare. Sei vivo, lucido, ma non puoi più produrre reddito. E magari hai bisogno di assistenza H24.

La medicina moderna è fantastica: ti terrà in vita per altri 30 o 35 anni.

Quindi, quei 150.000 Euro devono durarti per 360 mesi (30 anni).

Facciamo la divisione: 150.000 € / 360 mesi = 416,67 € al mese.

Rileggilo bene: Quattrocentosedici Euro.

Adesso dimmi: cosa ci fai con 417 euro al mese? Ci paghi la spesa al discount? Forse. E il mutuo? Le bollette? L'IMU? La benzina? E se (toccando ferro) sei su una sedia a rotelle e ti serve una badante o un fisioterapista?

Una badante in regola costa circa 1.500€ al mese (più contributi e TFR).Tu ne hai 417.

Chi mette la differenza? La tua famiglia? I risparmi di una vita che bruceranno in 3 anni?

La verità è che quella somma assicurata non è stata calcolata sulla base dei tuoi bisogni reali.

È stato messo lì "Random". È un contentino. È una mancia. Il "venditore di polizze" ti ha messo 150.000€ perché così il premio annuale veniva "basso e vendibile", non perché ti servissero davvero quei soldi per campare 30 anni.

Ti ha venduto la sensazione di sicurezza, non la sicurezza matematica.

"Eh ma c'è l'INPS! C'è l'INAIL!" Ah, l'eterna illusione italiana della Mamma Stato. Certo che ci sono. Ma sai quanto ti daranno? L'INAIL paga solo se ti fai male lavorando o in itinere.

Se ti viene un ictus la domenica mattina, l'INAIL ti saluta.

L'INPS? Qui si apre una voragine che pochi conoscono.

Scenario A (Il Giovane o Partita IVA recente): Se l'invalidità deriva da Malattia, l'INPS non paga "sulla fiducia". Devi possedere requisiti amministrativi precisi: servono almeno 5 anni di contributi totali, di cui 3 versati nel quinquennio precedente la domanda.

Se hai aperto la Partita IVA da poco, o hai avuto una carriera discontinua e non raggiungi questi numeri esatti, la prestazione sarà pari a ZERO.

Non importa quanto sia grave la patologia: senza quei 3 anni di versamenti recenti, sei tecnicamente un fantasma per la previdenza. Ma ammettiamo che tu abbia i requisiti. L'assegno che riceverai sarà calcolato sui contributi versati. Tradotto: sarà una frazione ridicola del tuo reddito attuale. Basterà per pagare le cure, la badante e il mutuo? La risposta la sai già.

Scenario B (Il Senior): Lavori da una vita? Non va molto meglio. L'assegno sarà calcolato con le regole attuali. Risultato? Potresti ritrovarti in tasca meno della metà del tuo ultimo stipendio reale.

La domanda resta: Ti basterà avere zero entrate (o al massimo metà stipendio) proprio mentre le tue spese mediche triplicano?

Capitolo 2: Il Grande Paradosso (Statistiche alla mano)

Ora che abbiamo smontato il mito dei soldi, smontiamo il mito della causa. Se guardiamo i portafogli delle agenzie assicurative in Italia, la situazione è questa:

• La maggior parte dei portafogli retail è sbilanciata sugli Infortuni (IPI).
• Una misera percentuale include anche l'Invalidità da Malattia (IPM).

Sembrerebbe logico pensare che il rischio maggiore sia l'infortunio, vero?

Invece, se incrociamo i dati degli Osservatori INPS sulle cause di inabilità e le statistiche ISTAT sulla disabilità, il quadro è impietoso e capovolto.

La larga maggioranza delle invalidità permanenti deriva da cause patologiche:

• Malattie Cardiovascolari (Ictus, Infarto).
• Neoplasie (Tumori).
• Complicanze gravi di patologie diffuse (es. danni da Diabete o Ipertensione che portano a cecità, insufficienza renale o amputazioni).
• Esiti permanenti di patologie acute (es. infezioni gravi o meningiti).

(Nota: In questo elenco tralasciamo volutamente le malattie neurodegenerative, alle quali andrebbe riservato un capitolo a parte. Per approfondire questo specifico abisso, ti rimando al mio articolo del blog: "Non autosufficienza e invalidità permanente: Il costo che rovina le famiglie solide").

I Traumi (Incidenti stradali, cadute, infortuni sul lavoro), per quanto violenti e spaventosi, rappresentano statisticamente la minoranza delle cause di invalidità totale.

Abbiamo costruito un mercato assicurativo al contrario.

È come se tu andassi in guerra e ti vendessero un elmetto d'acciaio (per l'infortunio) ma ti mandassero in battaglia in mutande (per la malattia).

Sei protetto benissimo sulla testa, ma se ti colpiscono al cuore (metaforicamente e letteralmente), sei finito.

Se i numeri dell'INPS sono pubblici, perché il tuo assicuratore non ti ha messo di fronte all'urgenza di blindare il rischio Malattia?

Perché, molto probabilmente, soffre di tre gravi patologie professionali.

1. La "Sindrome del Foglio Bianco" (La paura del Questionario)

Proporre una polizza Infortuni viene spesso trattato con la leggerezza di chi vende un chilo di pane. Intendiamoci: un tecnico sa bene che anche qui servirebbe un’analisi seria (hai già invalidità pregresse? Hai avuto un infarto o soffri di epilessia che aumentano il rischio quando guidi?).

Ma nella pratica di massa? Spesso queste domande fondamentali vengono "dimenticate" per chiudere in fretta. Firma qui, paga 200 euro, ciao.

Proporre una IPM (Malattia), invece, rende impossibile nascondersi.

Richiede tassativamente il Questionario Anamnestico Completo.

Il consulente è obbligato a chiederti: "Quanto pesi? Hai il diabete? Hai invalidità pregresse?

Prendi la pastiglia per la pressione?". È “imbarazzante”. È lungo. È noioso.

Se sei in banca, con la fila dietro che sbuffa, l'impiegato non ha tempo. Se sei con un venditore pigro, non ha voglia di "svegliare il can che dorme".

Risultato: evita l'argomento. Ti vende l'infortunio (facendolo male) perché è la via di minor resistenza.

2. L'illusione delle "Polizze a Pacchetto"

Il mercato adora le scatole chiuse: "Pacchetto Gold", "Pacchetto Platinum".

Funzionano per i telefonini. Non funzionano per la salute. Il rischio è soggettivo.

Un padre di famiglia di 50 anni con mutuo e figli a carico ha priorità finanziarie diverse da un giovane neo-assunto. Al primo serve coprire i debiti immediati e il tenore di vita della famiglia.

Al secondo serve un capitale immenso per sopravvivere 50 o 60 anni senza poter lavorare.

Il risultato? Il "Pacchetto Standard" da 100.000€ è inutile per entrambi: per il padre è troppo poco per coprire i debiti, per il giovane è un'elemosina che finisce in pochi anni di assistenza.

Non puoi "impacchettare" la malattia dentro uno standard uguale per tutti senza rischiare il disastro.

La polizza Malattia è un abito su misura: va costruita, discussa e calibrata. (Su questo tema specifico, ti consiglio vivamente di leggere il capitolo curato da Anna Maria Opromolla nel nostro libro "Diavoli e ... Polli da spennare", dove analizza nel dettaglio le trappole contrattuali di queste soluzioni pre-confezionate).

3. L'Infortunio è Sexy, la Malattia è Triste

L'infortunio è un rischio "eroico": "Se cado dalla moto..." oppure "Se mi faccio male mentre scio..."

La malattia invece è un rischio "deprimente": "Se mi viene un tumore...". Nessuno vuole parlarne.

Il venditore scarso asseconda questa tua paura. Ti vende quello che vuoi comprare (la scaramanzia), non quello che devi comprare (la sopravvivenza).

Capitolo 3: L'Equivoco delle "Spese Mediche"

A questo punto, il cliente medio (magari tu) alza la mano e dice: "Fermo, io sono a posto!

Ho la polizza Salute! Quella che mi rimborsa le visite private!"

Ottimo. Davvero. La polizza "Rimborso Spese Mediche" è fondamentale e va fatta (noi la consigliamo sempre quando l'analisi dei rischi ne evidenzia la priorità e il budget lo consente senza andare a discapito di altre garanzie fondamentali).

Facciamo l'esempio più classico e crudele: L'Ictus. Ti colpisce. Sopravvivi (per fortuna). Ma resti paralizzato o con gravi deficit cognitivi. Non puoi più lavorare.

Hai la polizza Spese Mediche? Perfetto! L'assicurazione pagherà la clinica riabilitativa, il logopedista d'oro, la visita dal neurologo luminare. Fantastico.

Ma chi paga le bollette di casa? Chi paga la spesa al supermercato? Chi paga la rata del mutuo? Chi paga la retta della scuola dei tuoi figli?

La polizza Sanitaria paga i Medici.

La polizza Invalidità (IPM) paga la TUA VITA.

Avere la prima senza la seconda è come avere una Ferrari (le cure migliori) ma senza benzina per farla camminare (i soldi per vivere). Il logopedista sarà pagato benissimo, ma tu rischierai di perdere la casa all'asta perché non hai più uno stipendio.

Conclusioni: La Sfida e l'Appello

In Assicurazioni e Investimenti applichiamo l'Inversione di Charlie Munger:

"Dimmi dove morirò, così non ci andrò mai".

Se sappiamo che il rischio biologico (Malattia) è statisticamente rilevante quanto e più di quello traumatico, bisogna agire di conseguenza. È scomodo? Sì. Costa di più?

Ovvio (perché se ti copre sia per infortunio che malattia non può costare di meno!).

Ma è l'unico modo per dormire sonni tranquilli.

Il punto fondamentale è uno: smettiamo di dividere.

Smettiamo di pensare a "Infortunio" e "Malattia" come a due campionati diversi.

Al tuo conto in banca non interessa se non puoi lavorare perché sei caduto dalla scala o perché hai avuto un infarto. Interessa solo che sei invalido e i soldi non entrano più.

Quindi, ecco la sfida per te.

Se sei un Cliente: Stasera, dopo cena, prendi la tua polizza. Cerca la parola "Malattia" accanto alla parola "Capitale Invalidità". Se non c'è, hai un buco nel salvagente grande quanto una casa.

Se c'è, prendi il massimale, dividilo per 360 e guarda il risultato mensile. Se ti viene da piangere, corri ai ripari. Cerca un professionista serio, uno che non abbia paura di farti compilare un questionario sanitario, e pretendi una Diagnosi vera che copra l'Invalidità a 360 gradi, senza distinzioni di causa. Fallo finché sei in salute, perché dopo la diagnosi medica è troppo tardi per assicurarsi (e non c'è broker o santo che tenga).

Se sei un Collega Assicuratore: Qui siamo a un bivio. Se fino ad oggi hai venduto solo Infortuni per abitudine, ignoranza o perché "la compagnia mi ha detto di spingere questo", hai una gigantesca opportunità. Da domani, chiama tutti i tuoi clienti. Tutti.

Dì loro la verità: "Mario, ti ho assicurato solo a metà. Dobbiamo vederci subito per unire i pezzi e coprire l'Invalidità totale, qualunque sia la causa". Ti ringrazieranno.

E tu dormirai meglio sapendo di aver fatto il tuo dovere e aumenterai il valore del tuo portafoglio.

Se invece sei un "venditore di polizze" che continua a evitare la Malattia perché "il questionario è lungo", "il cliente non vuole spendere", o "poi la direzione fa storie", ho un consiglio fraterno, da collega a collega: Appendi la penna al chiodo. Cambia lavoro. Vai a vendere bulloni (con tutto il rispetto per i bulloni, che almeno hanno misure standard).

Ne gioverebbe il mercato, ne gioverebbero i clienti e, onestamente, ne gioveremmo anche noi che siamo stanchi di dover spiegare che non siamo tutti uguali.



La consulenza vera è Diagnosi. Tutto il resto è vendita da banco.