Facciamo un gioco.

Immagina che esista una professione con queste caratteristiche: 

1. Nessun tetto ai guadagni: Non c'è un capo che decide quanto vali.

    Se sei bravo, guadagni come un amministratore delegato.

    Se sei un fenomeno, guadagni come una rockstar. 

2. Nessun investimento di capitale: Non devi comprare macchinari, non devi affittare capannoni,       

      non devi indebitarti per 300.000 € per aprire la saracinesca (come fa un ristoratore).

      Il tuo capitale è la tua testa e la tua parola. 

3. Utilità Sociale estrema: Sei l'unica persona che arriva con un assegno in mano quando tutti gli 

      altri (banche, fornitori, amici) chiedono soldi o spariscono.

      Salvi famiglie dalla rovina.

      Salvi aziende dal fallimento. 

4. Libertà: Gestisci il tuo tempo. Costruisci il tuo impero. Non timbri il cartellino. 

Se mettessi un annuncio di lavoro anonimo con queste quattro caratteristiche, avrei la fila fuori dalla porta. La gente si accamperebbe dalla notte prima come per l'uscita del nuovo iPhone. 

Poi, però, svelo il nome della professione: Intermediario Assicurativo.

E la fila sparisce.

Si sente il rumore dei grilli. La gente scappa, toccando ferro (o altre parti anatomiche), mormorando frasi tipo "ah, il venditore di polizze", "quello che suona ai campanelli", "quello che deve fregare la gente per mangiare". 

È il più grande paradosso del mercato del lavoro moderno. Facciamo il lavoro più bello, utile e con un potenziale economico che pochi altri settori possono offrire, eppure facciamo una fatica bestiale a trovare persone che abbiano il coraggio di farlo.

Perché? Perché c'è un prezzo da pagare!

Il Mito del "Piazzista" (e perché è morto) 

La reputazione del nostro settore è stata distrutta da decenni di gestione scellerata.

Molte agenzie hanno mandato in strada eserciti di ragazzini impreparati, carne da macello mandata a vendere polizze inutili a zii e cugini, per poi essere bruciati e sostituiti sei mesi dopo. 

Hanno creato il "Commesso Viaggiatore": quello che deve piazzare il prodotto, quello che deve

convincere, quello che entra dalla porta e tu vuoi che esca dalla finestra. 

Se pensi che fare l'assicuratore sia questo, hai ragione a scappare. Farei lo stesso anch'io. 

Ma quella non è la professione. Quella è la sua caricatura. 

Il vero Consulente Partner (quello che cerchiamo noi, quello che guadagna, quello che dura 30 anni) non deve "convincere" nessuno.

Il vero Consulente è un diagnosta. È un medico del patrimonio. Non devi essere un venditore di pentole. Devi essere un professionista così competente, così etico e così preparato che il cliente ti ringrazia dopo aver pagato il premio. 

E qui arriviamo al punto dolente. Si può fare questo lavoro in modo onesto?

Non solo si può. Si deve!

Anzi, ti dirò un segreto che i formatori da quattro soldi non ti dicono: 

L'onestà è l'unica strategia finanziaria che paga nel lungo periodo. 

Se freghi un cliente, guadagni oggi e perdi domani. Se proteggi un cliente (anche sconsigliandogli una polizza inutile), guadagni la sua fiducia per sempre. E la fiducia, nel nostro mestiere, è una rendita vitalizia. 

La "Valle della Morte" (Il Prezzo da Pagare) 

Quindi:

Guadagni alti, utilità sociale, etica, libertà.

Dov'è la fregatura? Perché non lo fanno tutti? 

Perché c'è da farsi il mazzo. Un mazzo tanto. 

Questo non è un lavoro per chi cerca la gratificazione istantanea.

Non è un lavoro per chi vuole lo stipendio fisso il 27 del mese, garantito, anche se ha passato la giornata a guardare i social. 

Nel nostro mestiere vige la meritocrazia assoluta e brutale. Mangi quello che uccidi.  (In senso metaforico, ovviamente). 

Per diventare un professionista che guadagna 100.000 € o 200.000 € l'anno, devi attraversare quella che io chiamo la "Valle della Morte": i primi anni. 

• I primi anni sono duri. Devi studiare mentre gli altri fanno aperitivo. 
• Devi incassare i "no" di chi non capisce il tuo valore. 
• Devi costruire la tua credibilità, mattoncino dopo mattoncino, in un mercato che parte diffidente.
• Devi lavorare sulla semina, sapendo che il raccolto non arriverà questo mese, ma tra un anno, due anni, cinque anni. 

La maggior parte delle persone, legittimamente, sceglie la tranquillità di uno stipendio fisso. È una scelta sicura, ma ha un prezzo nascosto: un tetto massimo ai guadagni che non potrai mai sfondare, per quanto tu sia bravo o ti impegni. Questa professione è per chi non accetta quel tetto. Qui, scambi la sicurezza immediata con una possibilità che nessun lavoro dipendente ti darà mai: guadagnare esattamente quanto vali, senza limiti.

Ecco perché c'è il deserto fuori dalla porta. Noi al colloquio siamo rigorosi. Scegliamo solo chi dimostra di avere le carte in regola. Ma la selezione definitiva non avviene alla scrivania. Avviene sul campo. Noi possiamo selezionare il talento, ma non possiamo iniettarti la 'fame'. È la fatica dei primi anni a testare chi ha davvero la stoffa e a spazzare via chi cercava solo un rifugio sicuro, lasciando in piedi solo chi ha la tenacia per costruirsi il suo impero.

Il Compito Sociale (Il Vero Motore) 

Ma se superi la Valle della Morte, se accetti di farti il mazzo, la ricompensa non è solo economica.

C'è un momento, nella vita di ogni vero intermediario assicurativo, che vale più di qualsiasi provvigione. È il momento del Sinistro.

È il momento in cui il cliente ti chiama piangendo perché la casa è bruciata, o perché l'azienda è ferma, o perché ha avuto una diagnosi medica terribile. In quel momento, il mondo gli è crollato addosso.

In quel momento, le banche gli chiudono i fidi. I fornitori chiedono i soldi. Gli amici danno pacche sulle spalle ma non aprono il portafoglio. 

In quel momento, arrivi tu. Tu sei l'unico che non chiede. Tu sei l'unico che dà. 

Arrivi con la soluzione che avevi progettato anni prima, quando lui magari sbuffava perché

"la polizza costava troppo".

Arrivi con la liquidità che salva l'azienda. Con i soldi per l'operazione chirurgica.

Con il capitale che permette ai suoi figli di continuare a studiare anche se il papà non c'è più. 

In quel momento, non sei un "venditore". Sei l'angelo custode con la cravatta. Sei l'unico che ha mantenuto la promessa. 

Questa è la droga di questo mestiere. Sapere che, grazie alla tua competenza, alla tua etica, una famiglia non è andata in rovina. Sapere che un'azienda è ripartita. C'è una nobiltà in questo lavoro che pochi altri mestieri hanno.

Noi non vendiamo oggetti. Vendiamo dignità futura. Vendiamo sopravvivenza. 

A chi mi sto rivolgendo? 

Non sto scrivendo questo per cercare collaboratori "tanto per".

Le agenzie sono piene di gente che "ci prova", che fa questo lavoro "in attesa di trovare di meglio". Quelli durano sei mesi. Io parlo a te.

A te che magari sei un professionista in un altro settore, ma ti senti soffocare da un tetto di guadagno che non puoi sfondare.

A te che sei un giovane ambizioso e hai capito che il "posto fisso" è la nuova povertà.

O a te che sei già un intermediario assicurativo, ma sei stanco di essere trattato come un "Venditore di polizze" dalla tua agenzia e vuoi diventare un "Partner" per i tuoi clienti. 

Questo lavoro è una maratona in salita. Ti faranno male le gambe. Suderai. A volte penserai di mollare. Ma la vista dalla cima? La vista dalla cima è riservata a pochi.

È la vista di chi è libero finanziariamente, di chi è rispettato professionalmente e di chi va a dormire la sera sapendo di aver fatto del bene. 

Dovrebbe esserci la fila per fare questo mestiere.

Meglio così che non ci sia.

Significa che c'è più spazio per quelli che hanno il coraggio di prenderselo. 

Se pensi di avere la tempra per affrontare la salita e l'etica per meritarti la vetta, allora forse, e dico forse, questa è la tua strada.

Se te la senti, candidati per un'Agenzia che sappia mettere in risalto le tue capacità. Non sono tantissime, ma ci sono. Ma fallo solo se queste capacità le hai veramente.

Perché un ambiente ad alte prestazioni è come una lente d'ingrandimento: esalta i fuoriclasse, ma distrugge i bluff. Il nostro settore ha disperato bisogno di Professionisti, non di comparse.