Dopo i due fortunali di questo mese, con l’acqua ancora nei garage e i preventivi delle carrozzerie che girano di mano in mano, tutti stanno facendo la stessa cosa. Tirano fuori il contratto dal cassetto e controllano cosa copre. È giusto, ed è tardi, ma è giusto. 

Solo che c’è una domanda che viene prima di quella, e vale il doppio.

Non “cosa copre la mia polizza”.

Ma: chi me l’ha venduta si è protetto come dice di voler proteggere me? 

Ci ho pensato a lungo prima di scriverlo, perché tira in mezzo anche i miei colleghi. Poi ho deciso che andava detto, proprio perché non siamo tutti uguali. Di Consulenti ne esistono due tipi.

Ci sono quelli che credono davvero in questo lavoro e lo vivono prima di tutto come un compito sociale: mettere una famiglia o un’azienda nelle condizioni di non essere cancellata da un evento.

E ci sono quelli a cui interessa una cosa sola, farti firmare e incassare. Non sono la stessa cosa, e non lo saranno mai. Non ti chiedo di credermi sulla parola. Ti chiedo una cosa più utile: impara a distinguerli. Perché il giorno del sinistro, la differenza tra i due la paghi tu. 

Chiedi al tuo Consulente come si è assicurato lui. 

So già l’obiezione, ed è giusta, quindi la tolgo subito di mezzo. Non ti servono i suoi dati sensibili, e non serve che abbia le tue identiche coperture. Un patrimonio diverso porta a scelte diverse, ed è normale così: chi ha grandi disponibilità può decidere consapevolmente di tenersi a carico un rischio che per un’altra famiglia sarebbe la rovina. Quindi il test non è “hai la mia stessa polizza”. 

Il test vero è un altro, ed è molto più difficile da aggirare. Ha analizzato i propri rischi con lo stesso metodo che propone a te? Quali ha deciso di tenere a proprio carico, quali ha trasferito a una Compagnia, e con quale logica? Sa risponderti con numeri, criteri e conseguenze, oppure parte il valzer delle scuse? 

Perché un professionista che crede davvero nel criterio che propone agli altri lo applica, prima di tutto, a se stesso. Il calzolaio che gira con le scarpe rotte può anche essere bravissimo.

Ma ti lascia un dubbio inevitabile: perché non ha applicato a se stesso ciò che propone agli altri?

Uno che vende protezione senza aver applicato a se stesso lo stesso criterio che propone ai clienti ha un problema serio di coerenza professionale. E quel problema, prima o poi, diventa il tuo. 

E qui il discorso smette di essere una questione di simpatia e diventa una questione di obblighi professionali. 

Il Regolamento dell’IVASS, l’Istituto per la Vigilanza sulle Assicurazioni, numero 40 del 2018, impone a chi distribuisce una polizza, prima della sottoscrizione, di raccogliere le informazioni necessarie per comprendere le richieste e le esigenze del cliente e di proporgli un contratto coerente con esse. Deve inoltre spiegare in modo chiaro caratteristiche, durata, costi e limiti della copertura, e conservare traccia documentale dell’attività svolta. Non è cortesia. È un dovere professionale e regolamentare. 

Il Consulente serio quella coerenza la costruisce davvero: ti fa domande scomode, misura, mette in fila i rischi, sceglie con te. L’incassatore invece raccoglie una firma e passa alla pratica successiva. Stesso mestiere sulla carta, due mestieri opposti nella realtà.

E la differenza la scopri il giorno del sinistro, che è il giorno sbagliato per scoprirla.

Se leggendo fin qui ti è venuto il dubbio che il tuo non abbia mai fatto niente di tutto questo, fermati un attimo. Se nessuno ti ha mai fatto domande, spiegato limiti ed esclusioni e mostrato le conseguenze delle diverse scelte, non liquidare tutto come una tua distrazione. Potrebbe essere il segnale che il lavoro a monte non è stato fatto. Adesso il test ce l’hai. Usalo. 

Perché il problema non è solo la disonestà. È qualcosa di più diffuso: chi ti vende un prodotto senza averne misurato le conseguenze. E quando manca la diagnosi, anche il preventivo più elegante resta soltanto carta. 

C’è un rischio, in particolare, sul quale questo test diventa impietoso: la perdita della capacità di produrre reddito a causa di un infortunio o di una malattia. Parlo soprattutto delle invalidità gravi, quelle che possono ridurre per molto tempo, o per sempre, la possibilità di lavorare.

Fai pure gli scongiuri, la scaramanzia per l’italiano medio è d’obbligo. Ma per l’italiano evoluto a comandare è il ragionamento, e il ragionamento dice una cosa sola: se ti fermi tu, le spese non si fermano con te. Non è il rischio più rilevante per chiunque, dipende dal lavoro, dal patrimonio, dalla famiglia e dalle tutele che uno ha già. Ma per chi vive soprattutto di quello che produce con il proprio lavoro, è quello che più di ogni altro separa chi ha fatto una diagnosi da chi ha solo firmato dei moduli. 

Ed è qui che parte il repertorio delle scuse. E la cosa curiosa è che sono identiche a quelle che un Consulente serio si sente dire dai clienti ogni settimana, e che saprebbe smontare a occhi chiusi.

Solo che stavolta le usa su se stesso. 

C’è “ho già una vecchia polizza, in un’altra Compagnia”. Quale, di preciso? E cosa copre davvero oggi, dopo vent’anni che nessuno la guarda? Non importa. L’importante è averla nominata. 

C’è “la devo fare, ci sto pensando seriamente”. Seriamente da nove anni. Nel frattempo, però, continua a consigliarla ai clienti. 

C’è “io ho delle rendite”. Bene. Quanto producono davvero? Bastano a sostituire il reddito che verrebbe a mancare, senza costringerti a intaccare il patrimonio? Perché “ho delle rendite” non è una diagnosi. È l’inizio di un calcolo. 

E c’è il capolavoro: “costa, in questo momento non me la posso permettere”. Detto mentre scende da un’auto da ottantamila euro. In quel caso non è una questione di quanto costa. È una questione di dove hai deciso di mettere i soldi, prima ancora di sapere cosa stavi rischiando.

Non è questione di ridere delle scuse. È questione di logica: se chi ti consiglia non ha mai misurato quel rischio su di sé, difficilmente saprà misurarlo bene per te. 

E qui chiudo con una cosa mia, perché non chiedo agli altri quello che non faccio.

Sui miei rischi la diagnosi l’ho fatta per primo, con lo stesso metodo che propongo a te. Ho guardato in faccia una domanda scomoda: cosa succederebbe alla mia famiglia se il reddito che porto a casa si fermasse? Ne ho misurato le conseguenze economiche e su quella base ho deciso cosa trasferire a una Compagnia e cosa tenermi a carico, con massimali, franchigie e scoperti scelti consapevolmente. La copertura del reddito, nel mio caso, è stata la conseguenza logica di quella diagnosi. Non te la cito per dimostrare di essere più bravo, ma perché sarebbe indecente proporti un ragionamento che non ho avuto il coraggio di fare prima di tutto su me stesso.

Quindi, prima di firmare qualsiasi cosa, guarda in faccia chi te la propone e fagli una domanda sola. 

Tu, da questi rischi, come hai scelto di proteggerti? 

Se ti risponde con criteri, numeri e scelte consapevoli, probabilmente sei nelle mani giuste.

Se cambia discorso, hai appena ricevuto la risposta più utile dell’anno. 

Prima la diagnosi. Sempre.